Como definir o preço de venda de seu produto ou serviço

Essa é uma pergunta que aflige muitos pequenos empreendedores, profissionais freelancers e todos que acabaram de iniciar o seu próprio negócio: quanto eu devo cobrar pelo meu produto ou serviço?

Começarei este artigo com um aviso que não tem intenção de lhe desestimular, mas prepara-lo para o que virá: NÃO EXISTE FÓRMULA PRONTA PARA DEFINIR O PREÇO DE VENDA DO SEU PRODUTO OU SERVIÇO.

O preço de um produto ou serviço leva em consideração diversos fatores além do simples custo da matéria prima. E sendo você um empreendedor, um freelancer ou um empresário, cabe a você fazer todas as análises necessárias para definir o melhor preço de venda do seu produto ou serviço.

Sim, meu amigo, minha amiga: eu estou falando de toda aquela parte chata, aquela que ninguém gosta de fazer – mas que é indispensável se você quer ser o seu próprio patrão. Sem fazer esse tipo de análise você corre o risco de vender seu produto ou serviço por um preço muito baixo, receber pedidos demais e não conseguir cumprir com todas as suas obrigações financeiras – que não incluem só o seu sustento mas também impostos e outros adicionais.

Portanto, neste artigo nós faremos uma análise dos componentes que podem ser incluídos no preço de um produto de modo que você atinja seus objetivos. Este artigo, claro, não tem pretensão de ser completo e fornecer respostas definitivas, mas irá guia-lo pelo processo usado pelas empresas para definir o preço de venda ideal.

Avaliando os custos

A primeira coisa a se fazer é um levantamento de todos os seus custos. Os custos se dividem em dois grupos: fixos e variáveis.

Custos fixos são todos aqueles que ocorrem regularmente e são independentes das vendas: aluguel de espaço comercial, serviços de telefonia e internet, água e luz, aluguel de maquininha de cartões, custos com escritório de contabilidade, papelaria, salários dos funcionários e do patrão, encargos e impostos, etc.

Uma observação sobre o salário do patrão: Você merece, sim, ter um salário fixo determinado na sua planilha. Afinal de contas, você tem suas despesas pessoais e merece ser remunerado pelo seu trabalho. Deixar o salário do patrão para depois é garantia de frustração – apenas tenha em mente que a empresa deve ter prioridade, ou seja, você pode precisar abrir mão de seu salário por um tempo (muito comum no começo de um negócio, até ele se estabilizar) e não deverá tentar retirar um salário muito alto, que a empresa não consiga bancar.

Custos variáveis são todos aqueles que ocorrem a cada venda. Por exemplo: se você trabalha com lembrancinhas de festa e para fabricar uma lembrancinha você usa um pote plástico, 10 cm de pano, 30 cm de fita e um pouco de cola, todos esses são custos variáveis.

E se você trabalha em casa, todas as despesas de sua casa que sejam referentes ao andamento do seu negócio – como por exemplo luz e internet – devem ser consideradas. Nada deve ficar de fora do seu levantamento.

Dependendo do seu ramo de atividade (ou do serviço que você vai prestar) não existirão custos variáveis. Por exemplo: se você faz restauração de fotos mas não imprime, então não haverá custo variável pois o serviço é baseado puramente em mão de obra. Já se há a impressão das fotos, então o custo variável estará na tinta e nos papéis.

E como talvez já tenha suspeitado, os custos variáveis devem ser calculados para cada produto que você vende. Isso significa que se você tem 5 modelos de lembrancinhas, então você terá de fazer os cálculos para cada uma dessas 5 lembrancinhas. Já está na hora de abrir o Excel e começar a anotar 😉

Como eu disse, é algo chato e ninguém gosta de fazer. Mas é algo muito importante para que o seu empreendimento tenha o sucesso que você procura. Vamos em frente?

Calculando a produtividade

Depois que você levantou todos os seus custos fixos e variáveis e os anotou em uma planilha, chegou a hora de calcular a sua produtividade. Este cálculo também é muito importante pois todos os dias possuem a mesma quantidade de horas e todas as suas contas chegam a cada 30 dias, portanto você precisa gerar vendas em número suficiente dentro do mês e cobrando um preço adequado para que você não fique no vermelho.

Calcular a produtividade é fácil: basta observar o seu processo produtivo e marcar o tempo. Ainda usando o exemplo da lembrancinha, digamos que você consiga produzir 20 lembrancinhas por hora. Isto significa que sua produtividade é de 160 lembrancinhas por dia (considerando 8 horas por dia), ou 800 lembrancinhas por semana, ou 3.200 lembrancinhas por mês – sem considerar imprevistos que possam atrapalhar a produtividade.

O mesmo cálculo vale para serviços e é ainda mais fácil de se fazer: se você demora em média 4 horas para restaurar uma foto, sua produtividade é de 2 fotos por dia, ou 10 fotos por semana, ou 40 fotos por mês.

Adendo em 09/10/2016: Lembre-se de que no seu dia de trabalho – que pode ser de 8 ou mais ou menos horas, você é quem decide – você terá horas que não são voltadas a produtividade. Por exemplo: pode ser que você gaste 1 hora por dia respondendo e-mails de potenciais clientes, ou 5 horas por semana atualizando as contas dos clientes e fazendo cobranças, ou meia hora por dia vendo extratos bancários e pagando contas. Todo negócio tem funções administrativas que precisam ser realizadas e obviamente essas horas não serão gastas produzindo valor nem gerarão lucro pra você. Com relação a isso, procure otimizar o seu tempo de modo que você gaste o mínimo possível com isso – utilize ferramentas apropriadas (como um sistema de controle de contas a pagar e receber, e o internet banking, para citar dois exemplos) para manter as coisas organizadas e para que você não perca tanto tempo (e nem dinheiro).

Você também deverá calcular a produtividade para cada item que você vende ou para cada serviço que você presta. E lembre-se: sempre é possível otimizar processos – em outras palavras, “fazer mais rápido” – às vezes com simples e pequenas modificações, e em outros casos investimento em equipamentos mais modernos, eficientes e de maior capacidade.

Atingindo as metas

Com todas as informações que obtivemos até agora, já está se tornando possível calcular um preço de venda adequado. Vamos então ver uma análise com números, considerando alguém que deseja trabalhar com produção de lembrancinhas. Este é um exemplo simplificado para fins de fácil compreensão, mas quanto mais detalhado você for em sua análise, melhor será o resultado.

  • Custos fixos: R$ 1.500 (aluguel + telefone + energia + internet)
  • Salário do patrão: R$ 1.000
  • Produtividade: 3.000 lembrancinhas por mês
  • Custos variáveis: R$ 6,50 por lembrancinha
  • Provisão para despesas variáveis: R$ 2.500 / 3.000 = R$ 0,84 por lembrancinha
  • Margem de lucro desejada: 40%
  • Despesas variadas (taxa da maquininha, etc): 10%

Uma observação sobre a margem de lucro: você pode defini-la livremente de acordo com seus objetivos e a natureza do seu negócio.

Resultado final: cada item deve ser vendido por R$ 14,68 (custos fixos e variáveis + margem + despesas). Ao vender neste preço, e mantendo a produtividade conforme o estipulado, você atingirá seus objetivos.

Refinando os detalhes

Como dito anteriormente, este artigo não pretende ser completo, mas explicar a lógica usada pelas empresas para calcular os preços de venda de seus produtos e serviços. Somente você sabe das particularidades do seu negócio, e principalmente dos objetivos que você pretende atingir. Quanto mais a fundo você for neste assunto, melhor será sua compreensão sobre a sua estrutura de custos, para que você possa vender a um preço que lhe atenda plenamente.

Nada lhe impede de observar os seus concorrentes e tentar copiar os preços deles, mas é importante fazer esta análise para que você saiba o quanto realmente você está gastando e ganhando com cada produto ou serviço vendido. É incrível a quantidade de empreendedores e empresários que não têm a menor ideia de quanto eles realmente lucram com seus negócios.

E agora que você já aprendeu o básico, basta seguir refinando o seu cálculo acrescentando o máximo possível de informações. Neste artigo não foram citadas diversas outras necessidades de uma empresa, como despesas com marketing, impostos e tributos, comissões para vendedores, custos que não são tão óbvios – no caso de lembrancinhas, por exemplo, o custo que existe ao atender o cliente durante a criação da arte -, custos financeiros (parcelamentos no cartão de crédito, adiantamentos de parcelamentos, etc) e componentes intangíveis como a qualidade e o diferencial do seu atendimento e a exclusividade do produto final. Somente você pode fazer essa análise – e é por isso que não existem fórmulas prontas para cálculos de preço de venda.

Como disse logo no começo do artigo, toda esta análise é uma tarefa muito chata, mas que precisará ser feita. Do contrário, você correrá o risco de passar o mês inteiro trabalhando e depois se perguntar ‘pra onde foi o dinheiro?’.

Dúvidas? Terei o maior prazer em ajudar, é só postar.

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